全面进互联网时代，有着万亿市场的汽车后市场一直都没有优秀的互联网新型公司的诞生。对比一直以来很火的旅游业、教育业、金融业，这块市场一直被很多创业者关注着。二手车和零配件都是一项投入非常大的投入，所以就需要创业者拥有极强的融资能力和对市场的敏感度。

 

于是许多互联网创业者就想着如何通过“某个切入口”抓住大量车主用户，从而再提供其他汽车后增值服务。这个切入口目前主要有查违章（车轮查违章）办违章（橙牛违章管家）、维修保养（车蚂蚁）、以及最近非常火爆的洗车，当然还有一些记录油耗、找停车位、车后社区等切入口。我一直在关注汽车后市场，发现今年“洗车”这个切入点已经越来越等到创业者的青眯，我们就分析一下这里面的逻辑。

洗车的创业逻辑

先说一下汽车后移动互联网创业的基本逻辑。目前中国有近亿的私家车保有量，除去油费一辆汽车的年平均消费差不多1万左右（好像在加油上做不了文章）。汽车后的消费除了保险，其他服务都有极强的区域位置特性。所以在策略上只要抓住某一地区用户，或达到百万以上汽车主，如果能掌握这些汽车主的真实信息并形成高粘度，就相当于掌握了百亿的市场空间，对一个创业公司而言已经有了想像空间。所以在汽车后可以存在大量的优秀创业公司，这还是蓝海，大家还不到竞争的地步，做好自己的产品和服务抓住用户才是首要任务。

汽车后服务需求主要包括保险（一年一次）、维持保养装饰（一年2-4次）、查办违章（一年1-10次）、洗车（一年10-40次）、停车（每年数十次）、二手车（6年一次）等。从频率上来看，再加刚需角度，洗车和停车应该是吸引汽车主最好的角度。但停车的普适性需求不大，而且是偶发性、突发性事件，加上停车在技术和数据上难以解决，所以难以切入。相比洗车是每个车主都需要的高频次服务，加上洗车服务相对比较标准化，显然是一个非常好的切入点。

从另一个角度来分析。移动互联网里创业，都是要通过APP来获得用户。汽车主用户的ARPU值较高，某种程序上可比拟移动互联网理财用户，所以能承受较高的单个用户获取成本。而洗车的成本单次在20元左右，单个用户全年洗车的成本平均在200元左右，其实许多线下维持保养的门店的洗车服务实际上也更多是为了吸引用户，都把真正的赢利点放在装潢维持上。所以目前许多APP创业者，都打出“免费洗车”的口号来吸引车主安装APP成为其用户。因为洗车本来就是刚需，加上APP方便车主寻找附近的洗车点，免费洗车确实可以带来不少用户。这招其实并不新鲜，建行的汽车卡早在多年前就发现这个秒招，通过收200元年费全年免费洗车吸引了大量优质信用卡用户（车主用户）。

除了通过APP可以优惠、免费到附近洗车点洗车，有创业者瞄准了上门洗车这个切入点。在许多一线城市，很多人因为工作忙，交通拥堵以及到洗车点的排队时间过长，所以缺少时间和耐心去洗车。但现在有很多服务可以通过APP或微信下订单，确认后会有人上门为你提供洗车服务。但这里主要的问题还是在车主停车的环境复杂，很多园区没有业务来配合，对洗车技术和设备有要求，目前还没看到非常好的解决方案。

无论如何，洗车都是一个切入汽车后O2O的一个很好的点。下面我收集整理了一些的洗车创业项目的特点和运营手段。

国外的洗车APP

国外也曾经有过通过移动互联网提供上门洗车的创业项目。这家公司叫Cherry，有人比喻其为洗车界的Uber。车主通过APP在停车位置签到并发出一个洗车订单，Cherry 就会马上派附近的洗车人员到指定地点为车主洗车。洗车费是一次 29 美元，已经包含小费在内。一般下单之后，洗车工在一个小时内到达。如果想免费洗车，只要把 Cherry 介绍给两个朋友，就有一次免费洗车的机会。

Cherry在开始就获得著名“PayPal帮”成员75万美元的种子投资，而在2012年4月又获得了450万美元风险投资。但2012年12月圣诞假期间，Cherry宣布关闭服务，说是“在运营 Cherry 的过程中，团队发现了另外一个机会，团队和董事会都一致同意停止现有服务”。

有人分析Cherry失败的原因主要归结于不注重线下运营。首先是不注重线下成本的控制，客户洗一次车，需要支付给Cherry 30美金，是普通洗车价格的5倍，这几乎是史上最昂贵的洗车服务。Cherry对此却没引起重视，一直到倒闭，他们的服务成本也没有降下来。 虽然很多用户因为尝鲜使用了Cherry洗车，但是高额的洗车服务费让它们觉得得不偿失，因此并不会持续使用Cherry提供的服务。其次上门洗车的流程没有形成良好的用户体验。例如，Cherry的洗车服务无法清洗汽车内部的，除非车主愿意在洗车人员来之前打开车门。有人建议，高的洗车价格就需要在洗车过程中完全可以进行更深层次的服务，譬如检查玻璃水，胎压，甚至机油保养等等。在提供深度服务后，不仅让洗车的成本降低，同时可以使用户更具粘性，而且可以提供更多第三方的增值服务。