互联网如何改变购物习惯？拿什么吸引移动时代消费者？
 

据了解，目前零售百货商开展O2O业务基本分为PC端和移动端两大渠道，移动端又分为跨界合作与自建平台两种模式。那么，这些企业在自建平台和合作平台上有何战略考量？“如果说自建平台相对封闭，微信则可以看作是‘繁华的大街’，商店一定不能开到孤零零的山谷里，微信等合作的移动平台可以帮助公司保持开放性。”天虹业务负责人认为，O2O怎么玩，最终的选择权其实在顾客手里，“顾客在哪里，你就把店开到哪里，服务和商业逻辑就跟到哪里”。

零售行业分析报告指出，传统零售强调地段位置，注重细节，通过新开门店的扩张及提高经营管理效率实现内生式增长发展，但受时间和空间的限制，宣传手段较单一。互联网电商的零售流程则充斥着购买过程信息爆炸，消费者需要在网站海量商品里搜索比对，购买决策过程拉长，但是能够突破时间和空间的限制，营销方式实现了多元化。

而移动互联网电商的零售流程则让消费者的购物流程再次回归简化，强调精准营销。“消费者通过手机端购物，如果整个流程时间过长，用户多数会选择把APP关掉。”曾敏说，在这个模式下，精准目标客户的需求、简化导购流程、快速完成下单购买，变得非常重要。

“比如，微信购物平台上的图片不会超过5张，超过了你也不会看，这需要商家让你产生瞬间消费的冲动。如此短时间的购物行为中，信息流需要有更多精准的东西。此外，消费者的支付过程也必须很快，一般通过扫码等方式，在半分钟内完成支付。”曾敏说，世界最大的网络电商公司亚马逊在谈到大数据的理想应用状态时曾提出，亚马逊应该只给消费者推荐一本书，而这本书正是消费者想要购买的，零售商的移动平台销售理念也是如此。

对于传统零售企业来说，巨大的客户规模成为企业全渠道探索的首要优势，如何把握这一优势，利用全渠道重构客户关系，成为竞争中各大企业的发力点。

“对于线上和线下两种购买方式，消费者的购买行为存在很大差别。”曾敏指出，更有甚者，同样是在线上购买，比如在天猫或微信上购买同一件商品，两种渠道带来的购物体验都有明显不同。

零售行业分析报告在对比各渠道消费者行为特点时提出，线下购买更多依赖消费者自身判断，注重个人消费体验；线上购买会参考其他消费者评价，互动性更强，因此口碑营销非常重要。尤其是移动互联网时代，消费者的购物时间碎片化，购物方式也呈现移动化，信息传播更加社交化。由于网购数据是留痕的，所以线上消费者行为数据可以进行分析，做到精确营销。

天虹业务负责人告诉记者，通过对天虹微信平台的客户数据分析显示，目前天虹微信平台客户量超过80万，核心客户年龄集中在20至40岁，其中六成顾客为天虹原有客户，四成是微信平台吸纳的新顾客。“通过人际传播推广，这部分新客户的数量增长很快，每天有近1万的粉丝在增长。”

在购物习惯方面，天虹发现，不同渠道平台客户的购物高峰时段各不相同，微信购物每天有3个波峰，为早上约8点至10点、中午约11点至1点、晚上约5点至9点，这和天虹PC端网店的高峰时段正好错位互补。此外，天虹还发现了一个有趣现象，微信商城上男性顾客约占40%，比实体店比例有所提高，因为男性顾客购买的目的性更强，所以相对于传统百货平台来说，移动电商平台吸引男性顾客的粘性相对更高。

通过微信商城的开发，天虹发现消费者在微信上购买物品的喜好与实体店存在很大差异。“顾客不一定只喜欢便宜的东西，而需要独特且高质量的产品”，这位负责人告诉记者，例如在樱桃上市的季节，天虹微信曾尝试在产地进行直采，24小时新鲜采摘并闪电发货，结果预售非常火爆，这些应季同时带有一定稀缺资源的产品比较受欢迎。

“全渠道发展意味着门店销售模式的深度转型，零售的销售模式正在发生很大变化，”天虹业务负责人说，服务经营模式的变化就是互联网思维对传统经营企业的改变。天虹业务完全转型后将呈现一体化模式，PC端呈现商品，移动端推送商品，实体店可以提货，消费者可以在天虹的各个渠道之间自由穿梭，选择最合适的时候用最喜欢的途径做交付。

未来线上和线下是一个完整、一体化的购物环境，消费者将以自主的方式与环境实现个性化互动。另外实体门店将会员服务体系打通之后，线上线下支付的统一将带来极大便利。可以减少携带各种优惠卡、储值卡，积分打折优惠也很方便。这种交互式消费将突破时间和空间的限制，优化消费者的购物体验。