商业竞争历来就是残酷的，互联网世界“只有第一，没有第二”几乎是颠扑不破的真理。尤其是经历过“大浪淘沙”的O2O领域，做不到行业领头羊，就只 有生存——或者死亡。不幸的是，洗涤O2O作为为数不多的几个依然活跃且最有希望引领变革的O2O领域，行业高度集中，寡头竞争业态极为明显。
 

没有比找到精准用户更重要的事情

O2O自打在中国出生起，就是狂热希冀与非议的“双面宠儿”，一哄而上、烧钱、伪需求、死亡潮……对于O2O这一业态来讲，究竟什么最重要？商业模式、资金量、品质、服务水平——这些似乎都很重要，业内的争论也一直没有停歇过。

在这个行业，获得精准用户才是最重要的事情，精准用户是基础，品质与服务是两翼，这是我们能活下来的原因。

2015年市场的火爆和凶残有目共睹，最后成批倒下的那些创业项目，很大一部分都死于资金跟不上。回过头来看，资金跟不上无外乎两点原因：一是 从机构那里拿不到更多的融资，二是从用户那里赚不来钱。羊毛出在羊身上，拿再多的融资，最后还是要从市场中赚回来，所以归根到底，还是无法从用户那里赚到 钱。

从这个视角看，获取精准用户的意义确实重大，某种程度上说，这是企业具备自我造血能力、抵御“资本寒冬”等外部风险的壁垒所在。

精准而能为服务买单的用户，让我们毛利率水平保持在55%以上，其他玩家甚至连毛利率都没有打平，实现净利润更是不可能的事情。

做不到这些，就难言行业第一

市场竞争如逆水行舟，不进则退，回归理性发展的O2O行业最近还是常会爆出某某企业被收购或走向覆灭的消息。那么，如何才能成为行业第一，来驱散那把“达摩克利斯之剑”？其实并不容易，起码有四点阻挡了大部分O2O企业。

一是人群

如今大家都知道中高端人群的重要性，但如何才能找到这部分人？只有用对方法才有可能。

你的用户是谁？他们有哪些需求痛点？需要做的是一开始就把目光聚焦于收入高、频次高、忠诚度高的中产及以上用户群体，并用很长一段时间来实地 调研这个群体的分布以及其对服务的接受度。在调研之后，进一步向下延伸，寻找这个群体真实的需求点，并对价格、时间、品质、服务等不同维度进行了反复测 试。在服务上线后，经过深度考量，又选择了尽量少补贴甚至不补贴的策略，来帮企业进一步筛选真正的用户。最终，真正留存下来的都是有非常高的购买力、能为 服务买单的用户。

二是价格

在找到人群的前提下，这其实涉及到的是定价策略，我们的做法就是根据人群来做定价。

中产及以上用户群体对价格并不敏感，补贴在某种情况下起不到太多的作用，首单补贴有用，后面意义不是特别大。相反，那些通过疯狂补贴吸引来的 “屌丝”用户，有补贴今天是你的用户，没补贴明天就成了别人的用户，从逻辑上就行不通，并且还会大量浪费企业资源，这很可能会为企业埋下“定时炸弹”。

三是渠道

找到用户、确定定价策略，接下来就是如何能让产品和服务通达用户的问题。

洗涤O2O的本质就是面对面服务，中产及以上群体对价格不敏感，却对产品和服务敏感，也更在意产品和服务所带来的体验感。通过自建服务型 物流体系，将服务型物流做到极致，为用户带来极致体验。

四是品牌

某种程度上说，在这个社交媒体时代，用户口碑即是品牌。强化品质的管控、打造用户口碑是一直以来的坚持。

向行业输出洗衣标准，建立了标准化的SOP流程，并对供应商进行严苛的考核，不遵循或达不到洗护标准流程的洗涤供应商一律进 行淘汰，从根源上杜绝了与小作坊合作的可能。目前只有象王、福奈特、正章等一线洗涤品牌是洗涤供应商，极大保障了洗涤品质，也正因为此，用户 才会愿意为服务买单。

这四点是一套相互关联相互影响的逻辑体系。退潮的时候，才知道谁在裸泳。如今，洗涤O2O领域的“裸泳者”恐怕也将很快浮出水面了。