旅游企业想方设法吸引客源的背后，反映的是市场竞争激烈。据国家旅游局2017年3月发布的公报统计，2016年第四季度全国旅行社总数为28097家。

与此同时，在线旅游网站以巨额补贴抢占市场，也加剧了行业竞争。公开报道称，携程CEO梁建章在2014年底的时候曾宣布“投入10亿元打价格战”，重点补贴出境的跟团与自由行旅游者，最高每人优惠超过10000元。

因此，为了在激烈的竞争中脱颖而出，一些旅行社常以低于成本的价格招徕旅游团，打出“零团费”甚至是“负团费”的招牌吸引顾客。

那么，旅行社靠什么回本呢?南都记者调查发现，旅行社行业有三类公司：批发商、地接社和组团社。业内把组织旅客出行的旅行社叫做“组团社”，其核心价值就是要有客户资源，而在旅游目的地负责接待的旅行社称为“地接社”。批发商负责设计路线，订购航班和酒店等资源，重点是要价格低。

很多时候，批发商和地接社是重合的，统称为供应商。

来自大连的婷婷自2008年开始在旅行社工作，她告诉南都记者，当组团社把游客从出发地送到旅游地后，就由地接社负责后续行程。然后，由导游以买团的形式，向当地旅行社要客人。中间产生的差价最终落在地接社和导游上，对于他们而言，接低价团其实是在赌团，赌能不能拿到回扣。

终究羊毛出在羊身上。旅行社常见的回本方式包括：增加自费项目和购物。

与此同时，地接社和导游还会采取其他方式回本。

一位在福建泉州从业七八年的导游李平(化名)告诉南都记者，有的会从旅客的吃住消费中，赚点小利。一个桌饭菜原本订的是500元，但导游可以从中降低到400元的标准，无形中赚了100元。此外，旅行社和航空公司、旅游景点也有合作。比如，以低价包机位提成，或者与景点签订合同抽取提成。