首先，先看一家第五层级女装类目店铺的推广计划数据：

新客和老客的钻展消耗比例为4:1，但从转化情况来看，新客和老客的转化金额比为5:4。其中新客的订单成本比老客高出1倍，而且新客的客单价比老客低19%，老客推广效益明显大于新客。

从店铺流量漏斗来看，新客和潜客是店铺的主要流量来源，通过拉新和召回访客提升店铺转化。但在信息多样化时代，消费者注意力成为稀缺资源，新客和潜客成本越来越高，同时较低的转化率已经很难实现盈利。相比之下老客体验过店铺商品和服务，和店铺已经产生了深刻的交集关系，更容易激活和复购，包括其他类目和高单价的商品。同时随着店铺老顾客的不断增长，激活成本会出现下降。

今年，淘宝将由交易市场平台升级为内容化和社区化的消费媒体平台，预示平台开始从纵向的流量增长往横向质量增长的升级。流量营销的时代已经过去，高转化的老客营销正式成为店铺增长的指向标。那么如何借助老顾客提升店铺营业额呢?我们不妨把营业额写成：

营业额=老顾客数*(1+复购率)*客单价

根据公式可知，老顾客数、复购率和客单价是营业额的三大影响因素，且均与营业额成正比例关系。店铺的运营思维将改为由顾客数和复购率驱动营业额。

一、量变：老顾客数

要做好老顾客的生意，首先店铺老顾客的池子必须足够大。店铺老顾客数是老客营销的基础，根据用户转化漏斗来看，潜在用户是店铺顾客的转化对象，那么如何提高潜在用户的转化率成为提升顾客数的重点研究问题。

从潜在用户购买习惯的共有特征发现，低客单价单品对新客更有吸引力。新客购物更多考虑风险成本，低客单价商品的风险更低，更容易让潜在用户快速与店铺建立关系。推广上更多关注近期高频浏览用户，配合紧迫性的创意内容，促进用户转化。其次，用户体验是影响用户购物评价的重要因素，客服转化率直接影响潜在用户的转化情况，客服更多是导购的作用，帮助用户更快完成店铺转化。

总的来说，以往拉新关注的是转化金额和投产比，现在我们应该更多关注店铺顾客数和顾客成本。当店铺沉淀一定顾客数以后，后续的老客营销才能有效展开。