之前江湖上有个传说，说团购时期美团有一个战略叫“农村包围城市”，相信在座有不少人也听到过的。2013年、2014年、2015年，这三年在市场上做团购业务的主要同行是美团、大众点评和糯米，当时的美团大概开了100多个城市，大众点评和糯米基本上是20-30个城市。因为美团的城市比大众点评和糯米多很多，所以就被外界广泛认为是“农村包围城市”。

假设这是一个既定的策略，那么这个策略其实是很有效的。当时因为美团和糯米、大众点评存在城市差异，所以美团很多尾部城市是能够盈利的，然后再把这些盈利的钱拿到头部城市，继续跟糯米和大众点评拼，这样糯米和点评就会很吃亏。现在美团跟点评合并了，糯米也基本消失了，从最后的数字成果来看，大家认为美团的策略是非常成功的。

今天我讲的事就是 “农村包围城市”这个战略的思考过程、来源、执行以及实际情况调整。

所谓“农村包围城市”是一个误解

我是2010年底来美团的，那个时候我对团购了解一般，所以我来了就问了一个问题，团购这个生意到底能开多少个城市?听到这个问题，大家就分析团购的生意形态是什么?用户行为是怎样?开一个城市运营成本大概多少?

听完之后，我就跟大家讲我觉得我老家瓦房店那里是可以开的，如果按照地县级市排名的话，瓦房店大概排到三四百名。

团购企业在2010年底到2011年初，不管是主动还是被动，都要在开城市这件事上做一个选择。当时虽然是千团大战，但是真正有竞争力的同行大概就十来个。在2011年底，大众点评、糯米、嘀嗒团和满座，这几家大概开了25到30个城市;拉手、窝窝团、24券、团宝大概开了150-300个城市，团宝当时对外公开的是324个城市，号称最多。

值得注意的是，9个同行，前面说的4个开了25-30个城市，后面四个是开了150-300个，美团开了94个。大家注意分布情况，美团是唯一一家开了90几个的。美团在开城市数量这件事上，跟其他企业的选择都不一样，美团不是开的最少的那些，也不是开的最多的那些。我猜想，很长一段时间里面大家认为美团的战略是“农村包围城市”，是因为团宝、24券、拉手跟窝窝他们更早没落了，后来的竞争就是美团跟大众点评、糯米的竞争了。设想一下，后面的竞争如果不是跟大众点评、糯米，而是美团跟窝窝、拉手的话，那么大家对美团的策略可能就总结为“头部致胜战略”了。所以大家对美团的策略描述是一个结果。

所以“农村包围城市”这个策略的名字是后来因为竞争形势，大家对美团的误解。那么，为什么美团开九十几个城市，而不是150或者25个?这是一个非常关键的策略选择。美团当时花了很长时间讨论这件事情，把这个想象成一个坐标，一个横轴一个纵轴，横轴是一个城市打一个点，纵轴是这个城市的体量。