河北的吴大姐50多岁才开始从事手机销售，如今已经是vivo导购员中的“标杆”。一次外出回到店里，她看到一位顾客买了其他品牌的手机，随后想起来这位顾客是自己的一位远房亲戚。于是吴大姐带着一台价位相当的vivo手机追到了这位亲戚的家里，硬是说服他换了一台vivo手机。

近年来随着vivo步步深入三四线城市、县城和乡镇，这样的故事经常发生。在这些地区，招牌醒目的vivo门店不仅是一个销售终端，也是以手机为纽带的“集散中心”。老人们不太会使用网上支付，只会到门店的运营商代理点用现金充话费;人们一旦遇到关于手机的问题，无论大小，也会随时来找店主和店员解决。老板可能在店里兼职修理手机乃至各类电子产品，老板的亲戚、朋友可能都在店里帮忙，人来人往的不是熟识就是近亲远戚。

Vivo智能手机品牌创立于2011年，其时，它的母公司步步高已在三四五线城市乃至农村市场有了近20年的积累，兄弟品牌OPPO也已经营了七八年。这两个品牌源于1999年步步高的业务拆分，执掌视听业务、侧重VCD、DVD、MP3和蓝光DVD的陈明永于2004年创立了OPPO;而执掌通信业务、主攻无绳电话和步步高音乐手机的沈炜，则出任新公司维沃移动通信有限公司(vivo)的CEO。

“在这个过程中，源于步步高的‘本分、诚信’的价值观没有变。”vivo湖南省某区域主管v哥告诉电商在线的记者，后来在“去步步高化”的过程中，vivo表明了进军智能机市场打造全新品牌的决心，但是，“‘本’是没有变的”。

不变的初心留住了合作伙伴的心。v哥在他所管辖的一个县级市中，将原本和步步高合作的11个零售经销商合作伙伴，发展到现在100多个。他将最初的11个vivo零售经销商称之为“忠实的合作伙伴”，这些经销商陪伴步步高一路走来，从步步高音乐手机，到步步高vivo智能手机，再到如今“去步步高化”的vivo。

在消费能力更弱、渠道建设更难的市场中，这些“忠实的伙伴”为vivo提供了强力的护航。据《财经》报道，2010年到2012年，从“步步高音乐手机”转型为vivo的艰难期，所有一级代理包括公司，甚至拿出了巨额款项来补贴零售代理商。目前，在湖南的大部分区域，70-80%的县域和乡镇手机经销商都已经和vivo建立了合作关系。

和OPPO一样，vivo在线下依靠代理商营销模式的推动，深耕三四线城市、县城和乡镇。为了维持线下渠道的稳定，发展线下渠道人才至关重要，vivo需要招聘、培训好导购员以及业务和渠道专员。