SaaS公司在发展早期通常会面临巨大亏损，现金流问题会随之而来。为什么这么说?因为SaaS公司在发展早期通常要投入大量资金去获取客户，之后需要很长一段时间才能慢慢看到投资回报。所以公司早期发展扩张越快，亏损就越严重。很多投资人及董事会成员无法理解这一点，以至于当公司需要踩油门加速发展时，他们反倒想踩刹车。

很多SaaS公司只能让客户按月支付费用，无法让客户提前预付费用来缓解公司的现金流压力。为更好阐述这个问题，我们搭建了一个Excel模型，在模型里，SaaS公司的客户获取成本(CAC)为6000美元，客户每月需支付500美元。

在仅有一个客户的情况下，公司都要经历一次现金流槽，历经13个月才能让现金流转负为正。想象一下，如果我们在客户获取方面做得非常好，同时获取了大量客户，这又会怎样呢?下面这个模型显示，客户增长率越快，现金流槽就会越深。

然而在曲线最后，公司最终能从客户那里获取足够多的营收/现金来抵消用户获取成本。公司最终将会实现盈利，现金流也会由负转正。此外，用户增长速度越快，到实现正现金流时，现金流增长曲线就会越漂亮。

为何“增长”如此重要?

SaaS公司一旦出现可能会成功的迹象，那么它应该加大投入来提高增长率，为何要这样做?

因为SaaS行业通常上演的都是赢家通吃的游戏，因此尽快扩大市场份额、确保自己是所在领域的佼佼者就显得尤为重要。如果你能让大家信服高增长最终能为公司带来盈利，那么不管是华尔街、风险投资机构还是企图展开收购的大公司，他们都会给高增长的公司以更高的估值。

并非所有在客户增长方面的投入都是有意义的。如何才能知道在客户增长上进行的投入能否获得回报呢?这就需要借助一个强大的工具：单位经济效益。