在SaaS公司发展早期，在获取客户方面的工作做得越出色，公司亏损就越大，这时公司管理层和投资人就很难判断这家SaaS公司的财务状况是否健康。这时就需要借助一些工具帮我们弄清这一点。

要想知道一个商业模式是否可行，都可以通过回答下面这个问题得到答案：

“我从客户那里获得的收益是否比客户获取成本要高?”

要回答这个问题，我们需要借助两项指标：

(1)LTV：客户生命周期价值：

(2)CAC：客户获取成本

创业者以及企业家通常对客户获取成本盲目乐观，这在很大程度是因为他们相信客户肯定会非常喜欢他们的产品，并且很愿意主动为之买单。然而事实往往并非如此。

(1)你的SaaS公司模式是否可行?

判断一家SaaS公司模式是否可行，有两大关键指导标准：

标准一：客户LTV(生命周期价值)大于3倍CAC(客户获取成本)。根据这个标准能够判断公司从长期来看能否实现盈利。

标准二：收回CAC成本的时间小于12个月。根据这个标准可以判断公司在多长时间内能实现盈利。

在过去两年里，我已经利用这两条标准验证了很多SaaS公司，事实证明这两大参考标准是正确的。那些最优秀的SaaS公司的LTV/CAC比值一般都大于3，有时甚至高达7或8。很多优秀的SaaS公司通常能在5至7个月内就能收回CAC成本。

第二条指导标准(即收回CAC的时间)与公司实现盈利的时间和现金流相关。规模较大的公司，比如无线运营商和信用卡公司，可以承受较长的收回CAC成本的时间，因为这类公司能够以很低的成本获得大量资金。相比之下，创业公司在发展早期通常缺乏资金，获取资金的成本通常也非常高。不管对于资金雄厚的大公司还是对于资金紧张的创业公司，通过收回CAC成本的时间都能很好判断一家SaaS公司的表现如何。

如果收回CAC成本的时间超过12个月，公司实现盈利所需时间就越长，盈利能力也就越弱。需要强调的是，上面说的只是两条基本的指导标准，当然也有例外。

对于一家SaaS公司而言，了解上述两条关键的指导标准有三大作用：

作用一：公司CEO的核心工作之一就是决定何时该踩油门加速扩张。这两条指导标准的价值在于它有助于你了解公司是否处在一个比较健康的状态，以及何时该加速扩张。如果公司不满足这两条标准的要求，你就应该知道在扩张之前应该先解决公司面临的问题。

作用二：这两条指导标准的第二个作用在于评估不同来源的销售线索。不同渠道获取销售线索的(如按点击付费的百度竞价排名、广播电台广告等)的成本是不同的。这两条准则有助你了解一些成本较高的销售线索获取方式从财务上来说是否合理。如果一家公司满足这两条准则，那么公司便可以投入资金加速发展(前提当然是公司账面有钱)。根据第二条准则，你就能知道，如果客户每个月支付500美元，你便可以承受起花费6000(500×12)美元去获取客户。如果客户获取成本低于6000美元，那么你便可以更加激进，也就能承受起将在营销方面投入更多资金。

作用三：这两条指导标准还有另外一个重要用处：服务的细分品类选择。早期SaaS创业公司通常都会测试不同类型的客户/使用场景/定价模式/垂直行业等。这两条标准有助于你判断哪一种方式有助于公司获得最快的回报或最大的LTV/CAC比值。

(2)两种不同类型的SaaS公司

与客户按月签约付费的公司，这类公司需要重点关注MRR(月经常性收入)。

与客户按年签约付费的公司，这类公司需要重点关注ARR(年经常性收入)和ACV(年度合同金额)