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解析销售产能

 
2017-03-02 10:53:33所属分类:行业动态

在很多SaaS公司里,销售人员在达成交易过程中扮演着关键角色。在这种情况下,高生产力的销售人员的数量(销售产能)对达成订单额发挥至关重要的作用。

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在制定了销售目标之后,要根据目标进行倒推看需要多大的销售产能。我发现很多公司之所以没能达成销售目标,就是因为他们在早期没能招聘足够多的具有高效生产力的销售人员,导致销售产能跟不上。有的公司就曾陷入销售业绩在猛涨几年后出现增长停滞的问题,事后发现问题出在公司销售员工满了20人以后就不再招聘新人,没有增加销售方面的人手。

需要强调的一点是,新招销售人员中的一部分人是无法满足你所要求的销售生产力的,因此在制定招聘目标时要把这个因素考虑在内。通常情况下,在新招销售中,不满足销售生产力要求的占25%-30%,不过这因公司而异。在计算销售产能时,如果一位新招销售预计只能完成所定销售额的50%,那么在计算时只能按半个人头计算。

另外一个需要了解的重要指标是销售人员所需的销售线索的数量。如果新增了销售人员,确保有清晰的获取所需销售线索的规划。

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